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　　隨著對外開放的日益擴大，國內(nèi)各地區(qū)、各行業(yè)都熱心于同海外的交流，特別是外向型的地區(qū)、企業(yè)，為擴大同海外的貿(mào)易與合作的機支，主動走出國門，參加海外展會或獨自在海外舉辦展覽的日多。這是一個可喜的現(xiàn)象。但是喜中有憂，不少參展單位在海外進行的展覽，往往歷經(jīng)坎坷，花費巨大，卻收效甚微。究其原因，當然有產(chǎn)品、市場、包裝、價格、廣告和銷售網(wǎng)絡(luò)等多方面的問題，但是，展覽不能達到預(yù)定的展覽目標，卻大多出于展覽本身的組織實施問題了。經(jīng)如，事先對展覽會調(diào)查與市場調(diào)查不周，以至展覽會選擇不當，展覽品配置不對，或是運輸中對展品造成重大損壞等等。總之，歸集于缺乏對海外展覽實務(wù)的基本知識的經(jīng)驗。為此，本章將介紹關(guān)于國內(nèi)企業(yè)如何在海外辦展覽的基本知識。

　　第一章海外展覽會的選擇與參加

　　從展覽分類中可以看到，雖然都名曰：博覽會或展覽會，但其中大有區(qū)別：展覽主題題不同，展出者的構(gòu)成不同，與會者、參觀者構(gòu)成不同，由此所構(gòu)成的目標市場不同，以及地域展在國的市場情況不同，這就需要企業(yè)從中選擇最能實現(xiàn)自己展出目標的展覽會。如果你為專門推銷某類商品尋求經(jīng)銷代理，恐怕參加相應(yīng)的專業(yè)性展覽會最適當;如果你要在某國推出本省、本市產(chǎn)品形象，那么，參加博覽會并獨設(shè)一館會有較大效果;如果你旨在試銷某些新產(chǎn)品，則可在展覽會上租用少量攤位，帶上交易員和產(chǎn)品專家進行面對面的接洽，定會有獲。切記一點的是，參加展覽不是面向社會大眾進行宣傳，而是為著實實在在的產(chǎn)品交易，因此，要把選擇展覽會，當作尋求產(chǎn)品目標市場一樣慎重從事。

　　事前盡可能多地了角展覽會資料，是作出正確抉擇的可靠保證，這些資料發(fā)全面而具體，方能反映出一上展覽會的特征與適用性。

　　參加某一國家地區(qū)的展覽決定一旦作出，那么，繼而還應(yīng)該注意些什么呢?澳大利亞國際貿(mào)易發(fā)展中心為此提出了卓有見地的忠告：

　　1. 展出前確定業(yè)務(wù)目標。為什么要辦展覽?是否需要尋找適銷市場和新客戶?是否想要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務(wù)項目?是否需要選擇代理商或批發(fā)商?對辦合資企業(yè)是否感興趣?或者通過展覽來研究和開發(fā)市場。

　　2. 展前要仔細地選擇和研究銷售市場

　　3. 確定參展商品。要知道，國外客戶關(guān)心的是最新或質(zhì)量最好的產(chǎn)品。所以不應(yīng)展出過時的產(chǎn)品。\n\n　　4. 充分做好展前的各項準備工作。

　　5. 了解展覽會的全部具體要求。要清楚地知道展覽會的全部規(guī)則，展出時間，服務(wù)項目以及參展所需辦理的\n手續(xù)。

　　6. 應(yīng)選派熟悉情況可以做主的人赴會。參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產(chǎn)品是有關(guān)技術(shù)和儀器設(shè)備，還應(yīng)選派懂技術(shù)的工程師以解釋有關(guān)技術(shù)問題。

　　7. 時間安排要寬裕。應(yīng)提前到會以確保展攤秩序井然，展品狀態(tài)良好。展覽結(jié)束良好。展覽結(jié)束以后，要有時間充分聽取意見。

　　8. 應(yīng)把業(yè)務(wù)和禮節(jié)很好地兼顧起來。要為展攤配備足夠人員。

　　9. 要重視廣告宣傳。展前及展期應(yīng)該出版有吸引力的商業(yè)期刊和報紙。

　　10. 了解當?shù)亓?xí)俗。參展前要熟悉當?shù)毓?jié)日假期，市場的季節(jié)性及消費者習(xí)慣等。\n\n　　11. 選擇理想的代理人。

　　12. 寄送產(chǎn)品樣本。

　　13. 要報出全部產(chǎn)品的價格，主要是CIF價。當然FOB價和CIF價在國際貿(mào)易中都很重要，但一般來說，F(xiàn)OB價用得較少。還要確定交貨期。

　　14. 為國外用戶提供服務(wù)。

　　15. 要用公制標出產(chǎn)品的規(guī)格。國際上通用的是公制。所以，出展以前，發(fā)準備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。

　　16. 越過語言障礙。最好參展人員也都學(xué)會一種外語。

　　17. 關(guān)于資信和付款方式。首先，你應(yīng)了解國外代理人的資信，主可以通過銀行進行，也可以從咨詢公司得到。你還應(yīng)該了解有關(guān)保險，付款方式等方面的情況。

　　18. 要保護專利權(quán)和商示權(quán)。如果你已取得專利中商標權(quán)，就應(yīng)該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標或?qū)＠诤Ｍ饫^續(xù)得到保護。世界上大多數(shù)國家都對專利或商標權(quán)給予保護。

　　需要提一下的是，決定是否參加一個商展，最重要的工作是研究要送展的產(chǎn)品在展覽會即將舉辦的國家或地區(qū)有無潛在市場，有沒有可能找到銷路千萬要記住，參加商展的主發(fā)目的是為了風(fēng)吹草動該地區(qū)推銷產(chǎn)品。

　　如果你已經(jīng)決定參加商展，你就該著手作以下幾項工作了：

　　① 了解這個商展覆蓋的地區(qū)有多大?

　　② 同哪些類型的產(chǎn)品一同展覽，即展覽會是綜合性的還是專業(yè)性的?

　　③ 如果是國際性貿(mào)易展覽會，而不是專門的中國產(chǎn)品展覽會，那些將要參展的外國公司有哪些?是什么產(chǎn)品參展?

　　④ 展覽會預(yù)訂場地的費用、時間安排如何?\n\n　　⑤ 你的產(chǎn)品若銷往該展覽舉辦地區(qū)或國家需交納什么樣的稅?稅會不會太高?

　　⑥ 你的產(chǎn)品的FDB價和CIF價分別是多少?

　　⑦ 出口到該市場，你的價格能否被接受，或是偏高了還是偏低了?(商業(yè)上講[一人錢一分貨]，有時產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但若價格偏低，很可能會被懷疑質(zhì)量不好，所以偏低的價格也可能會影響產(chǎn)品銷路。)

　　⑧ 你的產(chǎn)品 否對許多行業(yè)有用處?或只對少數(shù)二、三個行業(yè)有用處?如果產(chǎn)品只是滿足幾家的特殊需要，最好采取直接賣給他們，沒有必要參加大規(guī)模的商展。

　　⑨ 如果收到訂單，履約有無困難?能否迅速組織到需要的貨源?在運輸、出口等許多方面是否需要預(yù)先作安排。

　　如果你決定參加商展，但是你的公司不是屬于國家批準的有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的公司，你就 需要委托一家有權(quán)經(jīng)營外貿(mào)的公司，讓他們作為你的代理商為你安排產(chǎn)品參展事項以及代辦產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)。另外，你還可能通過中國國際貿(mào)易促進委員會，這個機構(gòu)的總會設(shè)在北京，在全國各省都設(shè)有分會。中國國際貿(mào)易促進委員會設(shè)有專門的出國展覽部，負責(zé)組織國內(nèi)廠家的產(chǎn)品出國參加國際性商品展覽會或在國外組織專門的中國產(chǎn)品展覽會。

　　怎樣才能把自己的產(chǎn)品拿出來展覽呢?這首先需要知道每年都有哪些展覽會、博覽會、 分別在什么地方舉行，都是什么性質(zhì)的展覽。要取得這方面的資料，你可以查閱西德一家分別用英、法、德三種文本出版的《商展及博覽會日歷》，倫敦博覽會資料中心出版有《博覽會報告》，此外還有一些貿(mào)易、商業(yè)期刊飛機場也會隨時介紹這方面的情況。

　　第二章 海外展覽會的費用事項

　　在海外舉辦展覽，所需費用中外匯支付是個大頭。究竟租用多少攤位恰當，租用多大展館為宜，采用何種方式進行展出最佳等等，都須慎重考慮，切不可突發(fā)";展館越大越魄";的奇想，要力戒脫離實際需要，背離";投入產(chǎn)出";的效益原則，同時對展覽會的費用項目多作具體的了解，比較，并作深入探討，對外進行巧妙的洽談，爭取較多的服務(wù)和較廉的價格。而一旦對外簽約，則應(yīng)守合同，講信用，不可任意撤約，造成信譽與經(jīng)濟上的損失。

　　在海外舉辦展覽的方式，大體有下述四種：

　　一、 租用攤位;

　　二、 租用整個場館或部分場館，自設(shè)專館;

　　三、 獨自舉辦展覽;

　　舉辦展覽的方式不同，其所需費用的項目與水平也不相同。費用項目和水平，應(yīng)同展覽面積的大小、設(shè)施、服務(wù)，以及承擔(dān)的義務(wù)相一致。絕對不能脫離這些具體珠條款。而談?wù)撡M用的合算與否。而這些，在締結(jié)的合同中都必須一 一注明;對展館條件的了解，若不能派員實地了解，起碼應(yīng)有詳盡的圖像文字資料，方可判斷是否價有所值。

　　第三章 展覽會的章程與海關(guān)對展覽品的監(jiān)管辦法

　　詳盡地了解有關(guān)展在國的展覽章程和展覽品的監(jiān)管辦法，是辦好展覽、取得理想效果的重要條件。一個展覽會的章程，對展覽各方面的事宜均有明確的規(guī)定。如第10次大阪國際博覽會的一般規(guī)程，包括了下述29個方面：

　　1、 名稱

　　2、 目的

　　3、 主持單位

　　4、 支持

　　5、 贊助

　　6、 會期\

　　7、 會場

　　8、 展出者及展品

　　9、 展覽場地的種類及其基本設(shè)施

　　10、 展覽場地租費

　　11、 展覽小間的申請和合同

　　12、 展覽小間之申請與合同的取消與失效

　　13、 小間的分配

　　14、 展品搬入與撤出

　　15、 展示

　　16、 實演

　　17、 試銷

　　18、 展品的安全保護

　　19、 展覽場所的原狀恢復(fù)

　　20、 供電、電話、供水與排水

　　21、 入場

　　22、 各種經(jīng)費的負擔(dān)及結(jié)算

　　23、 展覽宣傳

　　24、 展出者名錄

　　25、 事故防止與事故責(zé)任

　　26、 照像與臨摹

　　27、 會期的變更與中止

　　28、 規(guī)則的細則

　　29、 規(guī)則程序的變更

　　一個展覽會的價值，往往會被為數(shù)不多的貴重展品占去一半或大半。所以展品處理的重點實際就在這些貴重展品的出售上，很多展團為此大傷腦筋。而橫濱1980年上海工藝美術(shù)展覽為些提供了良好的經(jīng)驗。在展覽開幕之前，將貴重展品做成精致的樣本，附上一張開幕請貼，通過當?shù)氐馁澲鷻C構(gòu)派人送到當?shù)氐囊恍寿I主手中，這就為目標買主的蒞臨展覽、購買展品做了很好的公關(guān)宣傳工作。結(jié)果，銷售成績極佳。